変化してきている営業手法：インサイドセールスについて

前職での新時代、入って最初の仕事はテレアポでした。

辛かったですね、本当に。

だって100%と言っていいほど断られるんですもの。

・・・当たり前ですね。

営業って、断られるのが仕事みたいなものですものね。

今回は、最近僕も感じた営業職の変化についてまとめていきたいと思います。

営業マンのイメージ

僕はBtoBビジネスでの法人営業として、営業職についていた経験が今のところ一番長いキャリアかもしれません。

（その次はアルバイト店員）

皆さんは営業職ってどんな仕事のイメージをお持ちですか？

きっと「お客さんの言うことを何でも都合よく聞いてくれる担当者」だと思っていませんか？

そういう風に思っているお客さんもきっと多いと思います。

そして、営業が下手な人もそう思い込んでいると思います。

だから、お客さんのワガママに困ったり、何でも言うことを聞かないと売上が作れないと思って受けてしまったりしてしまいます。

ですが、上手い営業マンはあえてそうお客さんに思わせています。

その上で、自分の意識の通りにお客さんのマインドを誘導していたりしますね。

これが出来るまでは結構な努力と経験が必要かと思います。

あとは、思い通りに行かなくても、他のお客さんで補填できるくらいの数をたくさん持っていたり、お客さんとの関係構築の方法が上手かったりします。

正直、僕は苦手です。

というか、多少はできていた部分もあったかもしれませんが、やっぱり担当するクライアントの規模によっても関係構築の仕方って異なりますし、様々なタネを適切な場所に撒いておかないと大きな収穫が得られないと本当に思っています。

そのタネの鮮度と適切な場所というのが、なかなかやりきるのが大変だと感じていたのが正直なところですね。

営業が楽しいのは企画とお客さんの反応

タネの鮮度と適切な場所という話をしましたが、これは一言でいうと「企画」という部分でもあります。

売りたい商品があって、それをどう企画としてクライアントへ売るか。

そしてそれがクライアントへ受け入れられるか。

受け入れられたら、それがもっとも営業として面白さを感じる部分ではないかなと思っています。

営業が続けられる人って、皆さんこういうことを楽しめる人なんだと思っています。

ですが、近年、営業マンという職種も時代とともに変化してきたのだなと実感するようになってきました。

テレアポ代行業者

テレアポの代行業者ってあるんですね。

これは結構昔からあって、よく大学生のアルバイトなんかが一斉に電話でアポイントを取りまくるというのを専門にやっている会社だったりします。

なかなか依頼する機会というのも少ないかもしれませんが。

いわゆる、アポイントだけを取ってもらって、実際の訪問は依頼主である企業の営業マンが訪問するというものです。

僕も昔は1日に20件くらい電話かけをして、1件取れるか取れないかのテレアポをよくやっていました。

本当にアポイントが取れないとモチベーションが下がりましたね。

このようなテレアポ代行業者にお願いできればどれだけ心理的負荷が低くて良かったことか。

ですが、実際に電話をしてアポイントが取れると嬉しかったのも事実ですので、数をこなしていけばいくほど、精度というのが上がる実感も持てました。

若手の成長実感を得るためには、いい経験だったのかもしれませんね。

インサイドセールス

インサイドセールスとは、テレアポも行ってくれるのですが、もう少し営業活動全体としてのプランニングや戦略といったフィールドワーク以外の業務を請け負ってくれることです。

ちなみに、フィールドワークが実際のお客様への訪問などの活動ですね（いわゆる商談ってやつ）。

営業のコンサルティングと言っても良いかもしれませんね。

売っている商品をどのようなクライアントに対してどうセールスをしていくか。

最近だとマーケティング部門と連携して、商品の拡販戦略を立てて行ったりもします。

そのようなサービスを提供している企業では、元々はマーケティング専門としていた会社さんが営業も請け負ったりしてきている流れもあるのかもしれません。

また、マーケティングオートメーションのツールを販売している企業が、獲得した顧客となり得そうな予備軍をどう啓蒙して行って、自社の顧客として育てていくかを手伝ったりするのもインサイドセールスの役割になっていたりもします。

このようなことから、昔ながらの、

• 営業マンをたくさん雇って、
• 営業マンが電話でアポイントをとって、
• 営業マンが訪問する

という手法から、

• 様々なチャネルで獲得した顧客を、
• 様々なツールとチャネルで啓蒙(ナーチャリング)して角度の高い顧客として育て、
• 電話やメールでアプローチをし、
• 商談へ持ち込み顧客化する

と行った手法へと変わってきているのかもしれませんね。

嫌な仕事を毎日続けられるか

それでも、電話でのアポイントというのは、変わらずテレアポ代行業者やインサイドセールスを請け負っている業者さんがやってくださったりします。

それを担当するのは契約社員やパートやアルバイトの人だったりしますね。

彼らは1日100件以上の電話をかけることもあり、なかなか心理的なハードルが高い仕事を請け負っています。

側からみていると、やっぱり嫌な仕事に見えますが、結構本人たちは楽しんでやっている人も多いと聞きます。

継続して取り組めるようなモチベーションを高める仕組みやインセンティブがあるのでしょう。

この辺りはもう少し深く調べてみたいと思います。

ですが、人が嫌がる仕事を楽しんでできる仕掛けと、それにマッチした人材へと育てていくというやり方が、これからの個人のモチベーションマネジメントのヒントになるのではないかなと考えています。

もっと欲を言えば、それを個人か自分自身でできるような仕組みというのを、どう日常の中で構築していくかというのも興味深いと感じています。

ぜひ、このサイトで紹介していきたいと思いますので、お楽しみにしていただければと思います。