営業成績をあげたい人「なかなか営業成績が上がらないなぁ。売れる営業になるためにはどうすれば良いんだろう？トップ営業マンまではなれないにしても、もっと成果の出しやすい方法ってないのかな？」
今回は、このような疑問にお答えしていきます。
この記事を読むと、以下のことが分かるようになります。
- 営業力を高める習慣を知ることができる
- 営業力アップのためのトレーニング方法を知ることができる
- 営業力アップに繋がる準備の仕方がわかる
僕も、7年ほど営業をやってきていましたが、ここでご紹介することを習慣化していったら、営業成績はしっかりアップしましたね。
成果としては、
- 業界最大手企業に対して新規受注が獲得
- 新規営業手法を考案して社内で展開
- セールスフォースという営業管理ツールの運用方法の考案
などなど、売上や営業組織の強化に貢献してきました。
この記事では、そんな僕が実践してきた営業力アップにつながる手法についてまとめています。
それでは早速みていきましょう！
営業力をアップさせる習慣：7つの習慣と手帳
まずは、営業力アップになる習慣についてご紹介していきます。
営業力をアップさせることに成功する人は、日々の習慣を大切にしています。
世の中の動きを敏感に察知できるように情報収集したり、日々のやることをしっかり管理したりという習慣を大切にしていますね。
僕もそのように習慣づけて営業力アップを試みていました。
この考え方の根底となっているのは、7つの習慣という本ですね。
日々、情報収集をする事に関しても、7つの習慣でいうと「刃を研ぐ」という習慣に当てはまります。
要は、日々コツコツと薄くても良いので、継続して努力を積み重ねましょうという事ですね。
また、「営業力アップ」に効果的なツールは、フランクリン・プランナーはとても役立ちますよ。
僕もフランクリン・プランナー は営業時代にすごく活用していましたし、今でも毎年使っている手帳です。
最近のものはフランクリン・プランナー・オーガナイザーというのが便利で重宝してます。
使い方としては、例えば、自分の営業目標やそれに至る計画などを手帳に書き込んだり、スケジュールも細かくメモしたりして使っていました。
また、テレアポとかしてても、「1ヶ月後にまた電話して（断り文句）」と言われることって、本当に多いんですよね。
そういう時に、1ヶ月後の予定のところに「〇〇社△△さんTEL」ってメモしておいたり。
それで、本当に正直に1ヶ月後に電話していましたね。
5社に1社はだいたいアポイントが取れたりしますから、30社に1件アポイントが獲得できる確率よりも、カンタンに効率アップします。
デジタルツールが主流になっている昨今ですけど、営業活動をしているとアナログの手帳の方が使いやすいと思っています（一見、ダサく見えてしまうのが難点ではありますが）。
入力スピードがやっぱりアナログの方が圧倒的に早いので、営業ツールとしてはアナログの手帳の方が便利ですね。
このように、日々の営業活動においても、作業や業務を効率化をするために、ある程度のことはルーティン化する必要があると思っています。
それらをルーティン化して習慣化させるためのツールとしては、7つの習慣をベースに開発されたフランクリンプランナー は効果的ですね。
たぶん、職種でいうと一番営業マンの人が持ってるんじゃないかな（保険系とかの）。
7つの習慣は、今の時代の働き方にも通づるコンセプトがたくさんありますので、今を生きる人には必読の一冊じゃないかなと思います。
７つの習慣を読みなおしたら、今の時代にピッタリだったという記事でこのあたりは詳しく書かせて頂いてます。
営業力をアップさせるためにも、習慣化は非常に大切な資質だと思いますので、ぜひ念頭において下さい。
営業力アップにつながる思考習慣とトレーニング
営業マンの活動において、パフォーマンスには見えにくいですが、思考能力というのは非常に問われる部分ではあります。
日頃の出来事やニュースなどを自分やクライアントの業務に関連付けたり、ソリューションのアプローチを考えたりなど、意外と考える業務は多いですよね。
また、本格的な提案になった際、その企画力としてのストーリーやコアコンセプトなどが提案に求められてきます。
このようなことをいきなりは出来ないですね。
ですので、思考力を鍛えるトレーニングを、日頃からコツコツとやっておくことをお勧めしますよ。
これをしていると、1年後〜2年後には、格段に営業成績もアップしますし、自分の企画力という能力アップにも飛躍的に繋がります。
いろんな業界や企業をシミュレーションして思考を鍛えるトレーニングをしておくと、どんどん面白くもなりますし、突然何か難しいことを聞かれた時の返し方に瞬発力が付きます。
思考を鍛える習慣やトレーニング方法は、【決定版】思考力を高める効果的なトレーニング方法３選【ノート術】の記事でまとめていますので、ぜひ参考にして下さい。
僕の考えるトレーニング方法は、基本的にノートに書くがベースになっています。
そのノートも何冊もたまっていくと、きっと売れる営業マンへスキルアップしたという証にもなりますから、コレクション的にも楽しんでやってもらえるといいですね。
もう少しビジネス全般の基礎知識を身につけたいという方には、単純に経営戦略やマーケティングについて学んでみると良いでしょう。
僕が営業時代にやっていたことは、中小企業診断士の勉強などはしていましたね（試験は受かりませんでしたけど・・・）。
中小企業診断士の勉強は、会社経営における全ての基礎知識のインプットに繋がるメリットが大きいです。
財務系の仕事ってどんなものなのか、工場の生産管理の仕事ってどのようなことをしているかなど、網羅的に一通りを学べる点が非常によかったと、個人的には思います。
ちなみに、僕はテキストとか問題集を買わずに、中小企業診断士 通勤講座という当時オーディオブックを購入して勉強していました。
オーディオブックだと、ランニングしている時とかでもインプットできるので、すごく重宝しましたね。
今のバージョンは動画もありますから、よりインプットがしやすくなっています。
あるいは、興味のある分野だけでも良いかもしれませんね。
グロービスさんの本など、教科書として販売されている書籍もありますので、そちらからでも構いません。
ノートを書いていると気づくと思いますが、インプットが無いとノートへのアウトプットが出来なくなります。
逆にいうと、ノートへのアウトプットが出来なくなるとインプットが足りていないということですので、自分の知識の量を測るにはノートを書くことはとても良い習慣になりますよ。
営業力アップにつながるコミュニケーションスキル
営業力の能力アップを図るセミナーや研修などを受けていると、最終的にはコミュニケーションのセミナーだったということもしばしばあります。
それくらい、営業力にはコミュニケーションのスキルアップが欠かせないということですね。
また、当然ながら営業はお客様に自分たちの商品を売り込むのがメインのお仕事になります。
ですので、コミュニケーションというのは非常に重要ではあります。
ただし、ただ商品のメリットを伝えるだけだったり、機能の説明だけではあまり効果は出ません。
ここで重要になってくるのが、相手に合わせたコミュニケーションを取っていくということです。
相手のタイプや心理的なニーズが見極められると、それに応じた説明やコミュニケーションの取り方をすることで、営業の成績アップに繋がります。
コミュニケーションについては、心理学で人を動かす！超カンタンなコミュニケーションの方法で詳細にノウハウを公開しています。
営業の成績アップをさせるためにも、相手のタイプに合わせたコミュニケーションが取れるようになりましょう。
こちらも訓練ではありますが、難しいプロセスは一切なくシンプルに作られていますので、やってみると良いですよ。
このコミュニケーションスキルを身につけ、思考トレーニングを繰り返していると、営業以外の場面でもかなり使えるスキルが身につきます。
例えば初めて知り合う方とのコミュニケーションなども、短い時間で信頼関係の構築に繋がります。
営業力アップに繋がる準備の方法
実際に営業力アップに繋がる準備の方法ですが、僕のやり方はシンプルです。
- HPでなんの会社なのかを理解しておく
- どういう課題がありそうかを思いつく限り想定をしておく
- 課題に対してフィットしそうな答えを持っておく
- 話題に出来そうなネタを用意しておく
- 近しい業界やニーズのソリューションを準備しておく
多分、これはどんな会社の営業でもやらないといけないことですが、意外にもやっている営業マンって、少ないんです。
確かに、毎回毎回だと準備をするのも面倒になってきたりします。
なので、みんなやらなくなります。
特に初回訪問のお客様の時って、相手が何を求めているのかわからないので、ほとんどこの準備をしなかったりもします。
逆に、初回訪問のタイミングで、仮説を立ててしっかり準備して、なんなら仮の提案書まで作ってくる、っていう営業がきたら、どう思われますか？
良し悪しは問わなくても、「ここまでやってきてくれるのは、この人やるなぁ〜」ってインパクトは与えられますよね。
ここまで毎回実行するのは難しいかもしれませんけど、クライアントのネームバリューや、以前のお取引関係などで優先順位をつけてみて実践してみると、営業成績もアップすると思います。
毎回これをしていれば、習慣として身につき営業力もアップしますよね。
営業活動の様々なフェーズで、自分の営業力をアップさせてくれるポイントというのはたくさん潜んでいます。
そういうポイントでどんな準備が最大限できるかを考えてみて、それをルーティン化できると、営業力が上がるでしょう。
ぜひ、そのようなポイントを探してみて下さい。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
ここまでをまとめると以下のようになります。
- 営業力アップには、習慣化することから意識して初めてみる
- 営業ツールに最適なのはアナログ手帳（フランクリンプランナー がおすすめ）
- 営業力アップにつながるノートの習慣を身につけて、思考力アップを図る
- 営業力の最大の武器は相手を見極めたコミュニケーションスキル
今では、営業の手法も変わってきていて、インサイドセールスという形で取り組みをしている会社もありますね。
インサイドセールスについては、変化してきている営業手法：インサイドセールスについてという記事でご紹介してますので、ご参考までに。
本来的な営業力はどの分野においても活かせる能力ですので、1〜3年くらい、ここでご紹介したことを本気で取り組んでおけばかなり世の中を見る能力は高まります。
ぜひ、この機会に営業力アップを試みて頂けると良いのでは無いでしょうか。
それでは、今回はこの辺で。
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